抖音直播话术核心及框架,可落地实操,适用于多平台
明天给你们分享做抖音相当重要的抖音模块:话术部份。让你们用来即用,直播可落地可实操。话术核心vip业务自助下单平台袁记短视频热门业务教程网
尽管整篇是及框架拿抖音直播来举例,但实际应用不限于抖音,落地包括视频号、实操适用抖音或则私域直播平台,于多话术逻辑都是平台相通的。
在讲话术框架之前,抖音我们首先来了解下话术的直播核心,了解下每类话术它的话术核心目的是哪些:
1、互动话术:互动话术是及框架拿来做直播间数据的,由于你须要让用户点关注、落地加关注团、实操适用评论等,于多来完成直播间的转粉率、停留等数据。
2、产品话术:产品话术是介绍产品卖点,提高卖点价值,显然就是为了成交做铺垫的。
3、成交话术:为了最终转化流量,促使成交。
那在了解三大话术的核心以后,接出来给你们讲解话术的框架。主播也好营运也好,一定要谨记于心,只要把框架逻辑理解透,那你随意用来一个产品,只要有产品卖点,立刻能够套用。
我们的直播框架会分为五大部份:
一、开场预热(30s-1min)
开场预热多长时间?30s-1min足够,为何呢?由于憋放单时间抖音平台要求不能超过8分钟,通常3-5分钟正好。
所以我们开拍预热一定要简略精炼,1分钟内稳准狠地打进用户的心,让他留在你直播间当中跟你去互动。
首播预热主要包含4个步骤:福利内容、福利条件、做福利的缘由、互动,我们下边拆开来讲解。
1、福利内容
第一步福利内容十分重要,通过福利内容来吸引用户,让用户看到爆点,因而留到直播间进行旁边的行为。
例如明天给你们带来了哪些活动?例如明天我给大家送一个蕾丝礼服。vip业务自助下单平台或是你的价钱十分有优势,例如我昨天9.9米给你们炸一个抱抱枕。
福利内容有两个方法:
①憋库存报价格:例如1.9米炸5双鞋子,并且在讲解的时侯库存显示的是已抢空的状态,这些方法比较适宜价钱十分有优势,比较优价的产品。
②报库存憋价钱:例如我明天只给你们打算了50单福利,这个缎面大衣衣服,我送你们一个蕾丝的大衣。库存报下来让你们有一个稀缺感,对价钱有一个心理暗示,让他感觉优惠但不晓得具体多少,因而达到用户留在直播间的目的。
这些方法比较适宜中客单产品,高客单也不适宜。
无论那个方法,一定要先把福利抛下来留人,刚播出间直播间的人是渐渐的累积上去的。
2、福利条件
这时侯就是为了要互动,例如:“来孩子们,我明天给大家做的这个福利,喜不喜欢呐?想不想要呀?想要的孩子能不能给我点波关注啊?能不能扣个想要告诉我一下啊?”
福利内容是为了营造出你福利的稀缺感,而这儿就是引导让你们给你做互动,完成某个条件的人能抢到这个福利。
3、做福利的缘由
告诉用户,我为何要做福利?不然人家会认为你东西卖那么优惠,是真的假的?能不能发货啊?觉得白给的肯定是个圈套怕上当。
所以在福利内容旁边,一定要指出我们为何做福利?诸如:我们的货源优势,我是鞋厂啊、老板娘啊,证明我有能力给你们要来福利。
再或则我是为了完成哪些涨粉目标,还是说我们明天刚好双十二3华诞,哪怕是我明天过生日,其实要给这个福利活动一个理由。
4、点名互动
为何要点名互动呢?虽然我们按照用户的名称是可以大约剖析出她是女生还是女孩的(例如“阳光明媚”应该是个女孩,“再活500年”一听就是个男人)。
那这时侯我们就点名,例如:
来“阳光明媚”宝贝,你要不要这件T恤?明天主播打算的这个福利你喜不喜欢?喜欢的话,就给主播扣个想要,我让营运那儿马上准上车.....
点名虽然也是在暗示其他的用户,你点阳光明媚的名了,那其他目标用户也会听这个福利应当如何获得,那她也会照做互动扣想要。你会发觉,直播间要么就没有一个人互动,要么就是一旦有一个人触发了和你的互动,那旁边的人就很容易跟随互动了,所以点名互动也是一个拉典范的作用。
首播预热的30秒到1分钟,讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚上映的时侯可以用,你后卫切款切到福利款也可以用。
首播预热案例:39米卖一个防晒霜
这就是我们开场预告的4个内容,有了这四点的话术逻辑,主播把话术往这个框架里一套,基本上就可以达到张嘴就来涨粉互动主播技巧话术,游刃有余。
二、产品话术(2-3min)
1、产品卖点
假如是高客总价的产品,例如电子产品、家具电器,要精细化地去讲,多讲一些产品的卖点;
假如是低客总价(300元以内的)就只须要找到3-4个卖点去打爆它。
之后将你提早找到的卖点生动化,例如显廋不能只说显廋,要具体讲修身到哪些程度,说长胖30斤都帮我挡住了。例如你介绍这个炊具十分便利,那如何便利你要讲下来。
2、塑造价值
我们有了产品卖点以后,在一个卖点后,对应要有一个产品的价值感的提高。例如我说我这个炊具很便利,那它便利在哪?他人家的有没有我的便利?
我比他人家便利,我的成本也比他人家的高,那我肯定价值感就高。一个卖点对应一个价值就才能生动形象地把一个产品优势讲下来。
3、场景营造
场景营缔造是迸发用户对场景的想像,确切来讲就是剌激消费。诸如:明天中午洗脸发觉牙刷没有了,我要去买牙刷,这个是传统电商,先有需求之后解决需求;而抖音直播电商,没有需求,刷抖音也不是为了买牙刷的。
例如我刷到一个直播间,我本身没想买牙刷,但我看见有个主播说“宝宝们明天29.9米,明天1盒2盒3盒不够,我明天给大家再送两盒,直接29.9米5盒领到家!孩子们不管你家里面还有没有牙刷,都要买来囤回来,哪三天牙刷用没有了,也不用下楼买了,也不用等某宝某猫快件好几天了。”
以上这段话术,让利的价钱,加上简单的场景营造涨粉互动主播技巧话术,直接剌激到用户的消费,这个就是场景营造的作用。
4、穿插互动
讲产品的同时,切忌不要单一的讲产品,一定要常常穿插互动。那如何去互动呢?这儿的结构就是:
产品卖点+产品价值+(可穿插互动)+场景营造+(可穿插互动)
比如:
“宝宝们,我明天给你们带来的酸酸缎面的外套大衣,紧致很强不易抽丝,都是专柜品质的,我们专柜1-2千米品质的,它比美国的某进某口品牌的都好(卖点+价值感)。
那我明天给你们哪些福利?孩子们如此好的东西明天你拍个外套大衣我送你一个无袖上衣。喜不喜欢宝贝?喜欢的给我扣在公屏上,没有点关注的孩子抓紧时间点关注。”
我们要养成常常有意识地去引导互动,频繁地穿插互动。假如直播间1-2分钟不互动,直播间人气热度就出来了,可以说互动是直播带货的灵魂。并且每一次触发互动的前提是一定是有诱因,给用户互动的理由。
那怎么有意识地去互动呢?这儿给到你们4种互动的形式:
①产品选择性互动:“来孩子想要我们1号链接,红色的扣红色,想要红色的扣红色。”或者是,“大家喜欢这个大衣还是喜欢这个内裤,喜欢裙装扣上1,喜欢内裤扣2。”
产品选择是围绕产品进行的,通过产品互动也可以晓得你直播间究竟有多少用户是喜欢你产品的,或则测试那个品比较受欢迎就先上那个品,因而达成这个成交。
②福利剌激互动:“来孩子喜不欢阿姨手上的这个福利?我明天半百的价钱都不到,直接给大家炸十分实用的PA++++75ML的防晒霜,想不想要这个福利?能不能给我点波关注?关注一下,别不留神划走找不到我了”。
通过福利剌激互动这个也是最有效的,人就会为了要抢一个福利留在直播间,有的人总说能不能给我点波关注,为什么给你点关注,由于我有福利,我先把福利抛下来。
③封闭式互动:不要问太大的开放题,很难回答,不要让用户去想,一但想构思她就理智出来了,消费都是感性的,所以要封闭式互动:
“要不要孩子们,想要1还是想要2?”“能还是不能?”“理解还是不理解?”“喜欢还是不喜欢?”封闭式互动就给两个选择,不要让用户去构思,不要问“你们认为这个衣上身怎样样?”她想想就走了。
④带节奏互动:有人在你直播间说不好的时侯,人多的时侯挺好,人少的时侯那种评论在你直播间活生生的忘词,你会发觉互动率变少了,在线人数也立即降低。那你这个时侯一定要即时反应:
“来宝贝你说我们身家品不好,我晓得你是我们家同行,我不想揭穿你,来有没有老粉买过我们家东西有的你给我扣个有,认为好的给我扣个好”。
把节奏给它拉回去,把直播间风向拉回去。
产品话术部份案例:
三、心理建设(30s-1min)
销售可以说它就是一个心理战,上面产品讲清楚了,再给他植入一些心理建设,很容易就才能促使成单。
心理建设这部份的所有内容,就是为了让用户信任我们。主要包含以下四种方式:
1、客户证词
展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等,那个是你的优势,就重点突出那个。
例如:“来宝贝们,明天给你们带来的这波福利大家听到没有?小店评分多少?4.99分。好多大博主好多背部主播,她们都是多少?他们都是4.75/4.8,满分是5分我们小店评分4.99。
用户听到你的评分,比其它店面评分高,那就降低了信任度,所有内容就是让用户信任。
2、产品保障
产品保障两个方式:第一可以从视觉、行为上打消用户对产品的担忧,第二产品的售后。
例如我们卖牛仔裤害怕褪色,我们家水洗不褪色,褪色如何办?第一我保证你们假如褪色了,7天无理由你直接拿回去给我退掉,第二也可以用视觉打消担忧,直接从水箱当中我掏出来一件现场演示,泡了如此长时间褪色吗?它不褪色。
3、抛砖引玉
主要意思就是本不能给你的福利,通过引导互动后,又给直播间用户了。有点诠释的成份在上面。
这个方式确实十分好用,然而不是所有产品都适宜用,也不是所有主播就会用的,这个得比较成熟的主播才适宜用。讲不好都会变得十分假,起反作用。
例如还是卖防晒霜:
“来所有的孩子听好了,明天75ML的防晒霜,不到半百的价钱直接给大家炸福利。并且宝贝,只有50单啊,我要提早和你们说好,由于这个防晒霜我是从某天某本某进某口那儿去申请出来的,他们这边压根就没有7天无理由这个事情,所以我明天7天无理由不能给到你们。
大家都晓得的,大家平常在这买东西,你拆封了你用了有的时侯,我都给你7天无理由。某猫某宝上你拆封了都不能给你7天无理由,然而我能。是不是这样的宝贝们?来是的给我扣波是。
然而明天我给孩子们的这波福利50单,大家能不能理解没有7天无理由?来能的给我扣个能,能理解扣个能理解(这时侯水军上,然后来个反转)。
来宝贝们我明天如此多人想要啊,宝贝我明天其实只给大家50单,还有那么多宝贝有热情,那么多宝贝理解,明天这样吧,营运你去和那儿沟通一下,我自己自掏腰包给你们7天无理由行不行?爱不爱主播?爱主播给主播扣个爱主播。”
这个就一下就反转了,原本不能给你,我又给你了,就单单一个7天无理由可以玩成这样。
4、概念植入
植入概念,目的就是为了打破消费意识,植入一个新概念,或则打破一个固有概念。
告知用户这个产品的必要性,例如说我明天卖一个599的衣服,有人说我为什么花599买一个夹克,如今好多长裤都很优惠。
那我们可以这样讲:“宝宝们599的衣服和59的衣服能一样吗?不一样,大家一定要心痛自己,学会多多犒赏自己,投资自己,让自己变美上去,你穿59的衣服和599那知性都是不一样的,对不对孩子们?你看一个low的布料穿在你头上能彰显出你的知性吗?不能宝贝,只有穿我们这些高品质的布料能够彰显出你的知性。”
这儿植入概念的概念就是:男性应当投资自己,应当舍得给自己花钱。
还有一些差别性的概念,例如洗澡巾和浴巾,虽然我们小时候都是用浴巾的对吧,哪些时侯开始有洗澡巾呢?电商下来的时侯,说哪些要用洗澡巾,不然要长痘烂脸。虽然专家都说过没有这么严重,根本都何必要,那点真菌对脸来说都不算哪些。
但这种店家就给你植入一个概念,反复洗脑让你不用洗澡巾不行。包括我上面提及的说一年四季都须要防晒的,不是只有夏季才要防晒的,告诉用户防晒的必要性,给产品植入一个概念,同时也是告诉用户一定要去消费,就是虽然没需求也要挖掘创造下来需求。
四、报价上车(30s)
有的人认为报价上车有哪些难的?我就报就完了呗对不对?虽然报价上车也要有方法的。好多直播间报价是这样的:
“今天我们599不要,499不要,399都不要,来我明天给你们xx的价位。或则我原价多少,明天xx的活动价位。”
那这种数字都从哪来的呢?虽然多半是虚拟的,但用户凭哪些相信。那直播间应当如何报价呢?
虽然好的直播间就是用无数个细节组成的,我们来通过以下三个步骤挨个拆解:
1、专柜价钱
首先可以报专柜价钱,有吊牌看吊牌,有标签看标签,有理有据地彰显产品有很有价值感,也就是贵。
“来所有孩子们听好了,我们这款专柜价钱多少?189米的防晒霜(手上拿价签),我们平常真的抗衡某大某牌的,堪比香某丽的,并且宝贝明天189米我能要你的吗?我虽然某宝大家买到的是哪些价钱?189米日常价对不对?(上天猫截图)。
2、其他平台价钱
这儿你可能又会想说,我早已有专柜价钱对比了,为何还要有网店淘宝等其他平台的价钱?
你想一下,当我们作为消费者的时侯,在某个精品店见到一个瓶子卖39,你有没有可能拿起手机瞧瞧天猫上多少钱?那作为你的消费者,她们也是一样,在直播间听到这个东西,他会不由自主去想天猫里面多少钱,要去对比一下。
这时侯我们就须要提早打算好,KT板、A4纸、手机截图都行,展示出其他平台的价钱页面。就有效地解决了这个问题。
3、成本拆解后价钱
成本价钱如何对比?就是把成本拆解开,给用户具体地估算,从数据上彰显福利。甚至可以拿估算器下来给用户算出一个大约的价钱,例如我们讲一件大衣:
“1米的布料我要一个78RMB的成本对不对?我做这个衣物须要5米的布料,我再送你们一个蕾丝礼服。蕾丝礼服我须要3米的布料,孩子们这就8米了,对不对?这就要600多成本,我再加上我的人工费、快递费,加在一起如何地也上700多了,我明天给你们带来的福利是真的赔。”
这儿实际卖到200多的衣物,成本拆解以后,从700多直接降到200多,是不是就变得很优惠?这就是成本拆解的魅力,有理有据。
报价上车案例:
五、逼单促单(1min)
逼单假如逼不好的话,常常会有好多递交的订单并且没有付款,或则只点击但不订购,会影响我们的转化率。
以下6个步骤,提升直播间点击转化率:
1、简单快速重复关键卖点
在我们放单那一刻,一定要再度重复这个产品的关键卖点,例如哪些绸缎布料啊、牛仔不褪色啊,虽然就是你上面讲产品卖点的一个简略版,一是再度指出,二是讲给放单后新进来的用户。
2、打消这个卖点的忧虑或售后
后面这个卖点一定会有用户所担忧的东西,所以紧跟随就是打消忧虑,例如告诉用户如何拉如何磨都不勾丝,刚刚如何水洗曝晒都不褪色,包括7天无理由,让用户没有后顾之忧。
3、限时限量
例如说1分钟时间给用户去拍,之后拿起手机倒计时,时间到了就给他恢复原价。
通过倒计时恢复原价的形式,制造时间上的急迫感(人一般一定到倒计时,从心理上都会有一点急迫感),同时也反弹了用户逗留时长。
4、即时赠与
限时限量附赠赠品,包括像邮费险这类,都可以当作赠品,例如:昨天所有10秒钟之内拍到的宝贝们,我给大家再加送xxx东西,这个就很简单,而且十分有效。
5、剩余库存
例如说我们明天说上50单,那放单然后逼单过程中,主播或营运就可以在后面经常的喊几句:“还有32单、还有10单...",通过报剩余库存营造出畅销的局面,之后主播不断地重复产品卖点和促销力度,这个是十分常见的。
6、清理库存
清除库存虽然我们在做的都晓得,虽然好多没有清除库存这回事,这只是给我们直播间用户去看的,说是踢单、清库存,虽然是又上了一波库存,营造少见的气氛。
同时提醒用户去捡漏。虽然好多直播间讲完这个产品后,就会有少量的库存,给旁边新进直播间的人去自助下单。
以上就是逼单的6步,它不是主播一个人能完成的,须要主播、运营、中控一起去营造你直播间的一个气氛。方式给到你们,灵活运用才是致胜的关键。
到这儿就是我们整体的一个话术框架,开场预热→产品话术→心理建设→报价上车→逼单促单,我们了解逻辑后结合自己直播间产品灵活运用即可。
最后,把握了话术逻辑,还有一个可以快速提高话术的方式就是拆解他人直播间的话术,我们都晓得同行是最好的老师,多去看他人的直播间,非常是早已成熟的、爆掉的直播间直接扒话术,结合自己的产品直接套用。
怎么拆解其他直播间话术?
录屏大约20-30分钟,去看他的话术、道具、和营运的配合,之后转成文字,把我们上面学到的各个话术框架内容分解下来,制做成表格。
你去听,和写在纸上是完全不一样的,我都是一个字一个字打起来的,基本上我看完一边再写一遍,他直播间的流程玩法能够全部了解了。
以上假如对你有些许帮助,点个赞再走吧。
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